天堂视频中文一区-噜噜噜综合亚洲-99re影精品二区-成人高清无码在线下载

2022年一月，思考行業，思考未來，發現對立統一是辯證法的核心方法論，同樣也適合來作為醫藥行業的思考。這12組關鍵詞是：

看待一個行業，離不開這個行業所處的時間和空間，從空間維度，醫藥行業離不開國內國際環境、政治、經濟、社會、文化等因素的影響，在這些因素的共同作用下，構成了醫藥行業現在的這個模樣。

而以時間維度，通過行業的發展歷史、發展階段可以了解過去和現在，也據此可大致描繪未來的發展圖景。這是第一組視角，可以確立我們所處的經緯度和坐標。

在時間與空間的視角下，我們可以看到一個大國14億人口的生老病死與當前有限的醫療資源之間的矛盾，人民對美好生活的向往與經濟發展不平衡的矛盾。當前醫療資源分布的情況（不平衡），醫護人員的待遇（與復雜勞動不成比例），醫?；鹱浇笠娭猓幤竺媾R機遇與挑戰......以及，國家針對這些問題所做的努力，不斷構建和完善醫療保障制度、衛生健康體系等等，通過立法、出臺各項政策，調整職能架構、完善治理措施等等，來不斷優化這個制度。

于是，行業的發展脈絡、基本面、治理邏輯逐漸浮出水面。與此同時，我們需要明白，在醫療醫藥領域，任何商業模式都脫離不了國情、制度、支付方的影響，我們的思考框架因此建立。這是宏觀層面。

而在微觀層面，更加具體的問題一一浮現，公立醫院取消藥品加成后如何彌補可見的利益丟失？帶量采購改變了仿制藥的定價邏輯、準入方式和營銷方式，藥企如何適應微利化帶來的生存挑戰？中成藥為何宏觀政策利好接連不斷，但微觀層面卻連醫院的門都很難進？醫藥代表既然政策不準銷售藥品，那么如何看待其工作并考核其成果？

宏觀環境是中國人所說的天時，而地利及人和同時蘊藏著微觀環境中，微觀具象免不了受到天時的影響，也是宏觀的一個縮影，但宏觀與微觀的關系不那么簡單，宏觀政策的出臺，不僅需要發酵和落地執行的過程，在執行過程中，地方有一定的調整空間，就算執行不打折扣，看到效果也需要假以時日。因此，宏觀與微觀的關系，同時也包含空間與時間。

此外，還有中央和地方的關系。制度的建立及政策的落地，離不開中央和地方的各自分工和配合。中央確定大方向、戰略性、框架性的制度或政策，地方結合自身實情落地執行。

而中國地域廣大、人口、經濟、醫療資源各地不平衡，地方要執行中央政策，既要考慮政治占位，同時也要考慮各地的“錢袋子”----全國338個醫保統籌區（一般是地級及以上城市）決定了各地醫保待遇和具體的報銷政策。譬如，國談藥物“雙通道”要真正落地，統籌區當地明確的處方流轉、藥店資格遴選、醫保支付結算方式才是關鍵所在。

醫藥行業在某種程度上是政策驅動的行業，全行業上至老板下至代表無不受到政策的影響，影響你的決策，影響你的行為。影響也是矛盾統一的，有正面的影響也有負面的影響，不同環境和發展階段的企業和個體感受完全不同。

醫療及醫藥行業自帶倫理和福利屬性，需要國家、社會與個體的協作才能有效、可持續發展。從這個角度看，政策是福利及倫理的具體外化，具有指引、規范、約束和促進作用。

在一定時期行業需要鼓勵高質量發展，這個時候的政策就需要對某些領域、某些做法踩剎車，并集中資源推動某個領域的高效發展。因此，在當前的制度下，藥企需要認識到政策在整個體制下的積極作用，別抱怨某個不利于自身發展的政策而忘記當初已經在某個政策下獲得了紅利。

換個方式想，如果沒有政策只有市場，行業還是現在這個行業嗎？如果沒有相關制度的建立和治理，公立醫療機構可能只有盈利而沒有公益性，藥企的經營模式得換個打法，產品的評價標準、策略的制定以及其他經營行為都會為之改變。

此外，從目前看，政策盡管影響市場甚至在一定程度上孕育著某種市場，但市場也有自身的發展規律，市場的創新往往走在前面，技術、產品、模式在前，政策和監管在后也是常有的事。

譬如飛速發展的移動互聯網、大數據、人工智能等技術的在醫藥行業的運用，高通量的分子AI篩選、影像資料的智能讀取、互聯網上AI咨詢、5G技術在遠程手術的應用、患者及藥物治療等敏感數據的儲存及應用、處方藥網售等等，市場初露雛形或已經走向成熟，但相應的政策和監管還有很大發展空間。

在現實語境中，院內代表著體制，以公立醫療機構特別是大醫院為主，院外則代表著體制外的廣闊市場。體制靠政策、靠財政、也靠公立醫院自身運營獲得生存發展，而廣闊市場中的零售藥店、社會辦醫療機構、診所靠自身的投資和經營，當然，同樣也離不開政策的影響。

而脫離中國的國情分別單獨看待兩個市場是不明智的，兩塊市場其實是一個市場，從藥店零售業、民營醫療產生的那一天就是這個特點。在經濟高速發展的前20年，全行業全領域包括醫藥、醫療高速發展甚至野蠻生長享受了時代的紅利（亦有人稱之為“黑利”）。

而到了經濟增速放緩、疫情延續時期，控費更加嚴厲而精準，倫理和福利屬性只可能允許有序發展、合理利潤。不管院內還是院外，獲得高額利潤的日子算是到頭了，在大環境發生變化的時代還以過去的思維來看待行業發展，無異于刻舟求劍。

那么，院內和院外市場結構會發生什么變化？院內用藥合理、診療規范的情況下，仿制藥中成藥持續量價齊跌，那么，就意味著院外市場的量價齊升嗎？每年看一下統計表格上的市場份額和增速變化，就以此得出院外市場在某年后超過院內的結論是草率的，只要醫療的福利屬性不能轉化為市場屬性，這一結構性的逆轉很難在短期內實現。

在醫療醫藥領域，這不是一個單純的技術或商業問題。在治理層面，線上與線下一體兩面，上下聯動、分而治之。無論醫藥還是醫療，沒有線下就不允許有線上，先線下后線上，順序不能變。

醫療領域，先有線下首診才能線上復診，AI不得替代人工；醫藥領域，先有實體藥店才能有網上藥店，先有處方才能展示相應藥品。監管指引著行業從業者的模式設計和經營方式，而不是相反。

現實的行業場景中，公立醫院板塊的常規藥品容量萎縮，引發了行業集體焦慮，如果進一步準確圈定人群的話，其實特指“高管焦慮”。

高管的價值在于尋找市場增長點，不過焦慮推動下的院外轉移，更多是在行為上營造一個“轉型”的氛圍，而不是、也不能創造真正的增長點。

精明的老板其實心知肚明，但企業要發展，總不能盯著眼前碗里的，總要有人試錯，總要有人加班開會講PPT......

與上述邏輯相通，院內不行看院外，線下不行轉線上，那么，城市市場“內卷”咋辦？下沉基層??！不用我這里回答，全國各行業無論是日用品、電子消費品還是醫藥保健品、互聯網巨頭，在城市早已被擠破頭的情況下又一窩蜂“下沉基層”，十八線小縣城、“五環外”的鄉鎮衛生院、村醫、診所從來都沒有現在這么熱鬧。

不過，需要指出的是，很多藥企在沒有綜合評估市場的情況下，更沒有充分配備資源和制定策略的前提下進入廣闊市場，猶如一個毫無野外生存的人不帶足夠的物資和組織保障就貿然闖入撒哈拉大沙漠淘金。前方有多少金子不知道，金子在哪不知道，如何淘金不知道，怎么進入不知道，怎么退出更不知道甚至都沒考慮過。

這不僅僅是高管的焦慮了而是很多中小企業實實在在老板的焦慮，非此即彼的單線程思維，美好愿望替代科學計劃。一個樸素的常識是，既然基層是肥肉是藍海的話，為何早些年沒人去耕耘或鮮有成功案例？

產品有沒有體系化？適不適合基層市場？依靠什么渠道進入？需要投入多少人力、費用？投入產出比？投入多長時間，能夠獲得什么？僅僅又是一場營造熱鬧、忙碌的焦慮釋放活動，注定變成行業的集體無意識大狂歡。

CDE關于腫瘤藥研發導向的技術指導原則都看到了，據說引發更大的焦慮，當然，不同的解讀和爭論也不斷。官方的表態其實都不算新鮮事，早些年類似的導向（甚至文字都一模一樣）都寫在大政策里，可惜又有多少人學習并重視呢？

現在來提這個，無非是之前的錢太好賺了，根本不用考慮研發立項的事，更不用考慮臨床價值和患者感受。獨家醫保空間好就是最大的“臨床價值”，當然，這里的臨床不是醫生的“臨床”而是企業的“臨床”。研發立項的原則再次以技術指導原則的方式明確后，偽創新甚至是微創新都是沒有未來的。

仿制藥究竟還做不做其實和這個導向不是一回事，很多人借題發揮混淆了這一概念。仿制藥當然要發展，而且是高質量發展，仿制藥是臨床用藥的中堅力量，沒有仿制藥的支撐，臨床診療將無法運轉，這是一個基本常識。

也只有通過質優價廉的仿制藥，大多數的診療才會獲得高性價比的藥物支持，這是高質量發展的另一層意義。當然，高質量的仿制藥不是靠同質化競爭來獲得，而是靠有序的競爭來逼退或勸退一些無意義的立項。

創新是一個國家前進的推進力，藥物同樣也是。近些年政策鼓勵、資本助推的氛圍下，每年都有一大批創新藥獲批，大量的BioTech公司上市，這是好事。

但話要說回來，很多人在創新藥商業化的道路上誤讀了“騰籠換鳥”的基本涵義，天真地（或者是裝的？）認為仿制藥價格下降為創新藥騰出來上量的空間，豈不知藥物的基本福利屬性并不能，或者說在醫保支付領域并不能讓你獲得超高利潤。

要維持高額利潤，一是此藥療效明確且無可替代，二是放棄醫保支付轉而創新支付，三是患者端足夠大且容易維護。

再來談談產品。近期創新藥股票一瀉千里，而中成藥企業股票天天飄紅，但詭異的是現實的市場上卻是截然相反的業績----創新藥在公立醫院的增速整體保持20%以上，而中成藥近三年基本都是負增長，并且，各地中成藥集采的價格結果似乎并不樂觀。

這里并不想展開中西醫之爭，也并不想分析超出筆者能力范圍的股市研究。只想說明一個道理，證券市場與產品市場完全是兩個邏輯，可能稱之為平行宇宙也不為過。

然而，廣大醫藥從業者畢竟是生活在實體經濟里，各家的銷售回款和利潤決定了這個公司的未來和大家的飯碗。

西藥（化學藥、生物藥）從當前的治理邏輯上看已經很清晰，常規仿制藥就是類似精細化工的產業，國家主導、戰略購買下的供應鏈競爭及適度營銷，產品微利，細水長流，是傳統企業曾經的基本盤。不是每家企業都能成功轉型，更不是每家企業都有能力搞創新。

而中醫藥則是另一個畫風，中醫藥是國粹、是文化自信的體現，中醫藥自有特殊性，既不能按西藥那樣做RTC（但可以搞RWE)，也不能按西藥的思維方式進行分類注冊和審評審批，不過，獲批上市后倒是可以和西藥一道進行國家談判而進入醫保目錄，支付手段上，也盡量能考慮中成藥的特性來選擇合適的支付方式。

中藥飲片繼續25%的加成，不需要兩票制招采。配方顆粒結束20年的試點放開市場，除了傳統的院內，廣闊的院外消費類大健康市場才是更有想象力的創收空間。

認清現實，文化自信的道路更需要產品自信，中藥和西藥無論是在資本市場還是產品市場，將是美美與共的關系而不是各美其美。中藥企業在政策力挺的同時，需要拿出經得起歷史檢驗的真東西而不辜負這個偉大的時代。

市場與銷售的關系令人困惑，由來已久。特別是行業從業者，多半說不清。甚至很多中小企業將其劃等號---市場部搞成銷售部，銷售部等于商務部，商務部等同招商部，招商部約等于代理商關系部。

沒有市場，哪來銷售？所以筆者22年前曾經質疑帶領我走向營銷之路的雜志《銷售與市場》的名稱是不是要顛倒過來？

市場是已經存在的客觀事物還是創造出來的新生事物值得思考，在當前國情、制度及支付方的主導下，市場無疑是可以量化、可以調控的存量概念，藥企與市場的關系從B2C到B2B到B2D/H，多種模式并存了至少20年，直至2018年末的4+7集采后整合為G2B，不管是C、B、D/H或G，to兩端所代表的博弈方力量更迭一直在上演。

而每個模式對應的銷售方式也不斷發生變化，業界一直說轉型升級，其實說的是銷售方式的改變而非營銷的轉型。躺著賺錢的年代使得很多人失去了思考的能力，固執地認為銷售能改變一切，購買處方就是銷售本身，這當然是在銷售認知上的嚴重誤讀，但悲哀的是這樣的認知和“方法論”大行其道20余年，直至“4+7”終結一切。

外企和內企，一直以來好像是兩條永不會交叉的河流，彼此的人員也不會流到對方。相互較勁，暗自嘲諷。

常見的段子是吐槽外企形式呆板，從入職OFFER的表達方式、郵件格式，到各種類型的線上線下電話會議、培訓和總結，標準化、程式化，不怕結果不公就怕程序不正義。流程冗長，從辦事處到大區到事業部到中國區到Global，實際的層級遠遠高于這個表述，層次分明忌諱越級上報。決策效率低下，討論來討論去機會黃花菜都涼了。又比如，崗位分工細，各個看著都很聰明，但和內企的交流，后者或會認為對方根本不是這個行業的，除了自身那一細分領域一畝地碗里的工作幾乎不了解這個行業。

而事實上呢，外企的產品能力、市場能力和決策能力都是一流的，至少領先國內藥企平均水平一大截。外企看似效率低下，其實是追求風險和收益的平衡，國內企業特別是小企業，眼里只盯著眼前，看重的是短期利益，眼里只看到機會而無視風險。大到一定規模的組織，風險也越大，無論跨國企業還是央企國企，風險防控甚至比追求收益更為重要。

不過，國內小企業也有一些特有的“少年氣”，初生牛犢不怕虎敢闖敢冒風險，其實也是商業成功的一個關鍵要件。企業都是從小變大，前期當然要敢于冒險否則就沒機會，而到了商業化的成熟期則要追求利益與風險的均衡。

這些年，隨著國內藥企的發展和不斷進步，跨國藥企的高管也頻頻跳槽到國內企業，為后者帶來國際化視野和成型的商業化戰略思維。而海龜的科學家，也更愿意招募外企的高管作為合伙人一同創業，需要的正是外企成熟的經驗。

都說理想是精彩的，現實是骨感的。問題是，醫藥的理想是什么？你的理想又是什么?老默克曾說：

樸素的真理人們當段子說說就過了，有多少人能真正理解并認同其中的道理？

本文就要結束之時還是愿意把這句話掛出來當做醫藥行業的底層邏輯。上文已經多次說過，醫藥具有倫理及福利屬性，任何國家不可能把福利當發財的機會讓渡出去，即便已經有所謂的利益集團，各國包括英美兩國也是極力管控這些集團的發展。

因此，我們必須要清醒地面對一個現實，無論是仿制藥還是創新藥、也不論中藥還是西藥，你的價值不在商業，而在社會。只有創造了社會價值，才能取得商業價值。企業的理念、價值觀、產品和經營方式，不得不思考這一底層邏輯。如果顛倒了這個關系，未來的現實真的是很骨感的。